過去談“廠商關系”，多是出于經營、拓市需要，如今，它卻實實在在成為關系酒企存亡與行業未來發展的重要問題。

酒食新消費注意到，酒業步入新一輪調整周期以來，廠商關系正受到嚴重挑戰，各種摩擦、糾紛時有發生，甚至激化至對簿公堂。

越來越多的從業者認為：廠商關系或將成為白酒行業下一雷點。

近來，“廠商命運共同體”概念被頻頻提及，所謂的“共建共贏”是時候拿出實際行動了。

承壓下仍遭“背刺”？經銷商自嘲是“韭菜”

中國酒業協會發布的《2024中國白酒市場中期研究報告》顯示，今年上半年，有超過60%的經銷商、終端零售商表示庫存增加，超過30%表示面臨著現金流壓力；超過40%表示實際銷售價格的倒掛程度有所增加，超過50%表示利潤空間有所減少。

酒食新消費結合酒市一線調研發現，酒商當前主要面臨以下幾點困境：一、市場動銷差，庫存壓力大；二、回款慢，現金流壓力大；三、運營成本高，利潤空間受壓縮。

究極以上問題的成因，主要還是消費市場疲軟、行業自身調整所致。

但不可否認的是，酒企的左右互搏和壓力轉嫁的確也使得在雙方關系中本就“弱勢”的酒商的處境變得更為艱難。

近年來，面向渠道“壓庫存”已成為酒企實現業績增長的一大引擎，表面欣欣向榮的背后是經銷商的苦不堪言。

酒企無視經銷商訴求采取的“強壓貨”等行為，直接導致經銷商資金費用高企。在此之下，渠道利潤變薄或成最好狀態，酒商虧損甚至成為業內常態。

有數據顯示，2023年，87%的白酒行業經銷商認為營收不符合預期，56%的經銷商無法實現盈利。

庫存壓力之外，經銷商還要面對來自酒企的任務壓力。

為在規定期限內完成其增收計劃，不少酒企為經銷商制定了高增長銷售指標，在經銷商不堪重負的當下，這些任務顯然已超出其能力范圍。

更值得一提的是，為加速出貨，酒企或直接或間接投身電商直播渠道，攜手平臺、主播等喊出“破價”口號，進一步加劇了B端價格倒掛行情，于經銷商而言如同“背刺”。

一名酒類經銷商稱，現在企業只管自己，根本不顧經銷商死活，動不動拿合約說事，卸磨殺驢......經銷商就是酒企手里的“韭菜”。

渠道建設前景堪憂，藏雷之下廠商關系亟待轉型

在酒食新消費看來，以上這種“有己無人”的行為，無疑是以透支自身信譽為代價的，以廠商現行關系來看，未來渠道建設前景堪憂。

對于經銷商來說，多重壓力之下，他們的生存空間已然被壓縮，在其基本訴求都無法滿足之下，定然有部分人會鋌而走險，做出擾亂市場的行為。

對于酒企來說，當前廠商間的不對等關系將最終反噬企業自身利益；從長遠角度來看，渠道體系的不穩定也將極大影響行業的良性發展。

當下，廠商之間矛盾不斷凸顯，其關系已危如累卵。

酒商群體曾多次發出公開倡議，要求各大酒企盡快拿出誠意和實際行動，真正兌現其多次許下的“共建共贏”的承諾。

倘若酒企一再忽視經銷商訴求，心口不一，這顆暗雷不日或將引爆。

“廠商命運共同體”建設正當時

不可否認，有越來越多的酒企開始正視“廠商關系”這一命題，促使所謂的“共建共贏”從口號向行動轉變。

近期，李渡、華潤酒業等酒企均在伙伴大會上再度談及“共同體”建設。

在如何構建廠商命運共同體方面，中國酒類流通協會副會長、盛初集團董事長王朝成從分利結構方面給出了建議，他認為廠商之間要有一個正常的分利結構，即終端店賺的利潤最高，總經銷、批發商，相對低一點。因為只有解決利潤問題才能實現渠道的長期營銷良性發展。

此外，酒食新消費總結、梳理發現，構建新型廠商關系，酒企還應當從以下幾個方面入手：適當增厚渠道利潤，以修復渠道動力；探索新的合作機制，建立平等對話關系；強化團隊執行力，落實渠道政策；增強風險共擔意識，切實做到資源共享。

在付諸行動方面，李渡、華潤酒業等酒企均明確表示，將堅持不壓貨，接受經銷商舉報。

相較于當下形勢，這些還遠遠不夠，但好在優化酒商生存環境，構建新型廠商關系已切實提上日程。

但無論如何，酒業需明確這一點：廠商命運共同體建設，已刻不容緩。