【國金食飲】五糧液1218大會曾從欽董事長發言概要

??白酒行業存量競爭態勢持續演進，強集中、強分化、強擠壓的走勢更加明顯，結構性分化進一步加劇，五糧液正處于多重利好的“三期疊加期”。

??堅持穩中求進工作總基調,牢牢把握高質量發展這一首要任務。圍繞“產品卓越、品牌卓著、創新領先、治理現代”四大主攻方向延伸拓展。重點突出以價值創造為牽引，著力在提質增效、守正創新、優化布局和深化改革方面下功夫。以效率變革、動力變革促進質量變革，實現質的有效提升和量的合理增長。

??2024年營銷工作方針：以提升五糧液品牌價值為核心，持續用力強化品質品牌、消費者培育、渠道利潤，推動價格加快向品牌價值合理回歸。全力推動品質品牌建設、全力推動消費者培育、全力推動渠道利潤提升（#擇機提價、2-3%營銷過程考核激勵）。

五糧液1218董事長發言要點 

各項工作取得豐收成果：

1）產品卓越的支撐力：倍增工程有序推進（2萬噸即將投產）；2）品牌卓越的牽引力：品牌美譽度持續提升，品牌價值持續提升突破4000億；3）創新發展的驅動力：平臺建設及技術攻關卓有成效，；4）治理現代的保障力

機遇與挑戰并存，機遇大于挑戰：五糧液正處于多重利好得“三期疊加期”：

1）宏觀經濟持續向好得發展窗口期：經濟持續回升向好，經濟擁有堅實支撐；

2）產業政策持續加碼得戰略機遇期：國家層面（進一步壯大白酒等特色食品）；省級層面、市級層面

3）白酒行業持續集中得結構紅利期：結構性增長仍然是當前的主旋律、主基調，公司優勢品牌、企業、產區仍是行業集中的最大推動者和受益者（上市酒企營收占比同比+13%；利潤總額占比同比+15.6%）

4）五糧液高質量發展有支撐有保障：5大核心優勢：產區、古窖池群、品質、品牌、消費群體優勢；5大發展自信：生態、文化、市場、團隊、組織自信

開展價值創造：

1）聚焦提質增效：持續用力提升質量管理，提升名酒產量，推進產能建設

2）聚焦守正創新：堅持以品牌創新為引領，以營銷創新為抓手，以科技創新支撐

3）聚焦優化布局：持續優化產品布局、優化渠道布局、優化場景布局

4）聚焦深化改革：完善現代化治理體制、健全市場化經營機制、踐行可持續發展理念

24年營銷工作方針：

以提升五糧液品牌價值為核心，持續用力強化品質品牌、消費者培育、渠道利潤，推動價格加快向品牌價值合理回歸。

1）全力推動品質品牌建設：持續升級品質和品牌建設；

2）全力推動消費者培育：拓展消費者培育廣度、深度和精度，大力拓展企業團購客戶；

3）全力推動渠道利潤提升：抓好量價關系（擇機調整八代五糧液的出廠價）、以產品為導向的市場運營（經典五糧液、小五糧等）、差異化產品和文化酒開發（1618、文化就增量）、老酒價值挖掘、營銷過程考核激勵（2-3個點的經銷激勵，根據24年經銷商履約情況分階段兌付）。

【華西食飲】五糧液2023年營銷工作總結以及24年計劃

1.做強品牌：

1）文化底蘊挖掘更加深入；

2）高端平臺合作更加有效（春晚互動超58億人次，主流媒體合作持續亮相高端論壇和頂級平臺，蟬聯2023全球品牌價值第59位）；

3）品牌創新活動更加豐富（第二屆和美文化節等活動，成都廣州等8個城市五糧液家有老酒展活動等，品牌熱度和美譽度提升）

2.做好產品：

1）產品矩陣持續豐富（1+3產品矩陣、開發18款文化酒，系列酒地位穩固，露酒產品矩陣更加豐富）；

2）技術質量再創佳績；

3）倍增工程加快建設（10萬噸生態釀酒一期項目預計12月投產）

3.做優渠道：

1）傳統渠道持續提質擴容（新開發經銷商110家，新增核心終端2.6萬家，專賣店數量1700+家，五糧液農校股份公司經銷商數量實現兩位數增長，五糧醇尖莊空白市場減少）；

2）團購渠道持續破圈增效（協同經銷商拜訪企業5000+家）；

3）新型渠道持續豐富健全（打造線上平臺，三大電商拼臺打造，五糧液文創專屬禮盒等產品銷售）

4.做精服務：

1）服務進一步高效（解決經銷商訴求，反應更迅速更精準）；

2）溝通進一步順暢（各地區會議的形式39度五糧液市場快速擴展）；

3）情感進一步緊密（高度關注經銷商盈利問題，表現優秀的經銷商專門設置獎勵）

渠道利潤水平還需提升，品牌文化還需深入，消費者培育還需加強，營銷改革還需要加快

24年營銷工作思路

1. 提升五糧液品牌價值為核心

2. 五大攻堅戰：

1) 強化品牌文化建設

2) 份額提升攻堅戰（持續提升五糧液主品牌市場份額，八代五糧液全年不增量，合理分配不同渠道，傳統渠道計劃配置，提升五糧液濃香酒市場份額豐富產品矩陣）、

3) 市場拓展攻堅戰（升級消費培育、深化渠道轉型、深化營銷改革、深化市場服務、加強圈層營銷效果、加強3店1家布局）、

4) 提質增效攻堅戰、

5) 盈利提升攻堅戰（做大價差收益、擇機適度調整八大五糧液出廠價、經銷商分級分類管理、優化投放節奏、優化的八大量投向其他產品、陳年五糧液價值回歸拉動價格提升、小批量定制化產品能力、改變產品供應鏈能力、優化經銷商盈利能力、營銷費用重點項品牌宣傳消費者培育和團隊人員傾斜，堅持數字化工具實現營銷量化和精準激勵、規范渠道銷售動作優化商家利潤、改進考核辦法市場管理等目標責任落實、數字化精準落實經銷商服務能力）

五糧液總經理蔣文格2023年營銷工作總結要點 

2023年營銷總結：

１）做強品牌：文化底蘊挖掘更加深入，按照穩中求進的要求堅持品質為基，守正創新，全力以赴，完成全年營銷目標；堅持高端平臺的合作（博鰲亞洲論壇），提升品牌價值，位列全球品牌價值500強；品牌創新突破，贊助湖南衛視中餐廳和各種賽事。

２）做好產品：產品矩陣持續豐富（18款文化酒，五糧春/醇，五糧草本酒）；技術質量再創佳績；倍增工程加快建設（12月底逐步投產）

３）做優渠道：傳統渠道持續提質擴容，#新增經銷商110家，新增終端2.6萬家，專賣店超1700家；團購渠道持續破圈增效，有效拓展高端圈層；加速布局微信、抖音、快手等新型媒體。

４）做精服務：服務進一步高效；溝通進一步順暢；情感進一步緊密。#聯合經銷商制定10項措施，對其中表現優秀的給予獎勵。

2024年方針規劃：

第一，進一步強化品牌建設，深化品牌文化內容，講好五糧液故事，做好文化輸出，持續站位高端，精準培育，實行節慶營銷聯動，用好抖音等新型媒體。

第二，創新和美，在全球營造和美消費氛圍。持續提升五糧液主品牌份額，優化分配量，進一步推進經典五糧液運營，持續擴張五糧液價值空間，進一步強化營銷能力，強化圈層營銷，聚焦文化建設，提高圈層營銷影響力。

第三，提升渠道營銷效率，加強布局建設，完善濃香資源配置能力。

第四，強化品質支撐保障，狠抓人才培養，強化人才選拔。

第五，推進科技創新，按計劃完成智慧釀造，加快新窖池優質產能提升。

第六，強化質量安全管理，打造質量數據庫、標準數據庫，持續優化質量管控。

第七，強化共商共建共享，#完善量價調控措施，實現渠道終端精準化，強化直銷渠道和國際市場，擴大禮贈等市場。

第八，提升五糧液定制化生產能力，豐富運營商專賣店。

第九，加強品牌宣傳，堅持數字化工具，規范渠道銷售動作，強化廠商共商共享，匹配資源。